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寄樣問題的實(shí)質(zhì), 就是如何甄選潛在客戶并發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系。 以下我們將從寄樣前、寄樣中、寄樣后三個(gè)階段分別展開分析，希望能給各位一些啟示。
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寄樣前：判斷、打樣、費(fèi)用確認(rèn)
如何判斷寄樣與否？如何有效控制樣品快遞費(fèi)用？ |
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一、明確自己公司的寄樣原則
1、清楚自己公司的定位及海外拓展策略
·是實(shí)力有限, 海外拓展初期的、希望有力控制公司銷售成本的公司？還是實(shí)力雄厚、希望加大海外拓展力度，愿意多投入的公司？
·是前者，可以量入為出；是后者，樣品方面（樣品、運(yùn)費(fèi)）可多做預(yù)算。
·建議根據(jù)客戶等級(jí)建立樣品寄送標(biāo)準(zhǔn)。
·從公司的角度對(duì)一定銷售期間的樣品數(shù)量及金額做預(yù)算。
2、對(duì)潛在客戶作深入的分析判斷
·一般來講，對(duì)于合作已久，知其底細(xì)的老客戶，可考慮樣品費(fèi)、運(yùn)費(fèi)全免。
·設(shè)計(jì)客戶背景調(diào)查表（見附件），用以了解新客戶；如果是有誠意的客戶，不會(huì)計(jì)較互相深入了解，而且會(huì)提出很有針對(duì)性的詢價(jià)和寄樣要求。
·對(duì)于有誠意的新客戶，可告知雖然樣品可免費(fèi)提供，但從發(fā)展雙方業(yè)務(wù)計(jì)，請(qǐng)對(duì)方付運(yùn)費(fèi)。
·希望能一次性提供多個(gè)樣品，且不愿支付任何費(fèi)用的，經(jīng)進(jìn)一步詳細(xì)分析（對(duì)方公司背景，樣品用途等）后，酌情處理。
3、與產(chǎn)品相關(guān)
·從公司的角度，首先要明確樣品及運(yùn)費(fèi)成本。
·要讓客戶知道，即使樣品免費(fèi)，無論其貨值如何，都是您公司的運(yùn)營成本。
·樣品價(jià)值高、運(yùn)費(fèi)也貴的，無論新老客戶，請(qǐng)對(duì)方諒解，本著共同發(fā)展的原則，希望對(duì)方分擔(dān)運(yùn)費(fèi)。
·可事先準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)模版信，就樣品寄送問題作基本闡明。
4、了解客戶索樣的用途，為今后訂單鋪底�？蛻舫Ｒ姷乃鳂佑猛居幸韵聨追N：
·純粹收集樣品做分析比較
·產(chǎn)品有關(guān)參數(shù)測(cè)試
·最終用戶的使用體驗(yàn)
·潛在的、可見的訂單
5、正確心態(tài)： 不是只有帶來訂單的樣品投入才有價(jià)值
·想想做廣告吧。只有讓更多的人知道，才有可能有更多更好的效果。
·即便暫時(shí)沒有訂單，也可以通過客戶反饋，了解目標(biāo)市場(chǎng)的最新行情、產(chǎn)品需改進(jìn)的要素及產(chǎn)品線的R&D方向。
·有些產(chǎn)品如紡織品，需作成分檢查；如手機(jī)，需經(jīng)過相關(guān)入網(wǎng)測(cè)試（一般2-3個(gè)月），所以需耐心等待。 |
二、寄樣和無需寄樣的幾種情況
（一）、不需寄樣的情況：
這類大概均屬“素昧平生”型的。這種情況比較普遍，相信大家早已有所耳聞，就是說以前根本沒有聯(lián)系的貿(mào)易公司突然以傳真的形式（或類似形式）表示對(duì)您的產(chǎn)品感興趣。具體我想還可以分兩種：
1、“單口相聲”類：
概念、特征：希望能夠提供樣品供檢測(cè)，同時(shí)要求提供公司簡(jiǎn)介、營業(yè)執(zhí)照、法人名片等資料，通常有固定格式。如果寄樣品過去，那么會(huì)很快得到答復(fù)，并要求去該公司所在地簽定合同（從收到樣品到下單的時(shí)間可以用神速來形容。
評(píng)價(jià)：這些公司一般都是自己有辦公場(chǎng)所，但他們不是真正做生意的。至于為什么這樣，我還在苦思冥想中……
這種實(shí)體一般是掛著香港等企業(yè)分公司的牌子，沿海地區(qū)較多。
2、“雙簧”類：
概念特征：這種比上面的“單口相聲”要高明一點(diǎn)點(diǎn)（一點(diǎn)點(diǎn)而已）。顧名思義，這里需要兩方面的密切配合。即A廠（沒有聯(lián)系過的）突然電話告之曰：“我方為一生產(chǎn)廠家，現(xiàn)在需要你方作我方的XX區(qū)銷售獨(dú)家代理。（云云）……”正當(dāng)你困惑之時(shí)，有一另外一單位--稱B廠（同樣沒有聯(lián)系過）電話告之急需什么什么產(chǎn)品，而這種產(chǎn)品正是A廠提供的；這樣一來，你對(duì)A廠的懷疑也許就會(huì)被B廠的詢盤所掩蓋，這樣就上鉤了。然后你就會(huì)be led by the nose.甲乙兩方你來我往，好似雙簧，吃虧的當(dāng)然不會(huì)是他們。
評(píng)價(jià)：甭管大騙還是小騙，總之他們的宗旨是“騙就一個(gè)字”！這種情況主要發(fā)生在內(nèi)陸地區(qū)。
對(duì)于這兩種騙術(shù)其實(shí)很容易防范，只要大家不要貪圖小便宜就好。要知道努力之后都不一定有成果，何況送上門來免費(fèi)的午餐？
�。ǘ�、應(yīng)該寄樣的情況：
1、自己聯(lián)系的國內(nèi)、外公司，在經(jīng)過幾次磋商（詢盤、報(bào)盤、還盤等）后，為了使客戶更深入地了解自己的產(chǎn)品，可以考慮送樣！這一種情況應(yīng)該是比較正常的情況了。
2、對(duì)于一些規(guī)模較大、在行業(yè)范圍內(nèi)較有名氣的客戶，要主動(dòng)出擊，主動(dòng)拜訪，主動(dòng)遞上資料，否則搶不到先機(jī)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中恐怕就落入困境了。
如果是自己主動(dòng)寄樣，所寄的樣品也不一定太多，有代表性一點(diǎn)，或造型新穎一點(diǎn)就可以了。但樣品的質(zhì)量一定要保證，要知道樣品它代表的就是你們公司，樣品不好，等于給你們公司的名稱上貼上了劣等標(biāo)簽，給對(duì)方留下不好的第一印象。第一印象一旦形成，以后可能很難改變了。所以大家一定要注意給客戶的“第一印象”——樣品的質(zhì)量。
如果是客戶要求寄樣，應(yīng)該盡量滿足對(duì)方合理的要求；注意，我這里講“合理”，如果對(duì)方一次性要幾十種樣品，工廠可能不會(huì)一下子拿出這么多產(chǎn)品，或是基于費(fèi)用的問題也不想拿出太多，這樣就需要同對(duì)方商量一下。有的客戶會(huì)同意寄幾款有代表性的；有的客戶仍然全部都要，但可以給你時(shí)間讓你準(zhǔn)備或是分批交樣。在這種情況下我還是贊成盡量滿足客戶要求的。
（三）、可寄可不寄的情況：
實(shí)際上，在與一部分潛在客戶打交道的過程中，你會(huì)感到做出寄樣的決心與做出不寄的決心幾乎相等的情況，我把它單獨(dú)歸納出來。
這里，潛在客戶要么不大，要么產(chǎn)品不是十分的匹配，聯(lián)系可能也不太頻繁和熱烈，所以讓人提不起精神來。我想這種情況就會(huì)體現(xiàn)出企業(yè)宗旨的差異了。如果說你的工廠規(guī)模較大，樣品費(fèi)幾乎不是問題，完全可以負(fù)擔(dān)得了，而且工廠也希望通過各種途徑擴(kuò)大企業(yè)的知名度，那就不妨一試，畢竟這也是一個(gè)機(jī)會(huì)；但如果你的工廠沒有過多富余的資金，或沒有專門的這項(xiàng)預(yù)算，企業(yè)也是本著穩(wěn)妥的市場(chǎng)開發(fā)方針，那就不必寄了。
這兩種寄與不寄也沒有什么好與不好的分別，這是不同企業(yè)情況所體現(xiàn)的差異，這種差異的存在也是完全正常的。
但一些人秉著“工廠要有骨氣”的思想，說碰到不付樣品費(fèi)的就不寄樣，這種一概而論的觀點(diǎn)未免偏頗。畢竟你是在給自己（的工廠）聯(lián)系業(yè)務(wù)，到時(shí)候沒錢賺虧的也不是別人，干嗎要義氣行事呢？這跟骨氣沒有絲毫的關(guān)系。
三、面對(duì)樣品費(fèi)的苦惱
供應(yīng)商面對(duì)樣品費(fèi)更苦惱!供應(yīng)商是如此想的。
1、考慮成本。面對(duì)一個(gè)接一個(gè)的詢盤,樣品,運(yùn)費(fèi)這是一塊大的開銷。滿腔的熱情和期望,而后一次次只是集市飄然而過。誰不心痛.誰還有心情?
2、考驗(yàn)采購商的誠心。一個(gè)真正的采購商誰會(huì)在乎這么一點(diǎn)運(yùn)費(fèi)!而且有的供應(yīng)商都有個(gè)考慮,如果采購商繼續(xù)給予定單的話,樣品費(fèi)是免費(fèi)的,在付款時(shí)扣。
3、防COPY。 中國的供應(yīng)商之間,競(jìng)爭(zhēng)者之間,COPY是很平常的,拿來,借來,偷來主義。借著樣品采購,COPY供應(yīng)商的產(chǎn)品。
